Informujemy, że w związku z wejściem w życie RODO zmodyfikowaliśmy naszą politykę prywatności ×

Ubezpieczenia w świecie online - wywiad z Andrzejem Adamczykiem, twórcą platform Bezpieczny.pl oraz Bezpieczni.pl

Fot.

Ubezpieczenie dla dziecka kupowane w szkole jest tańsze – to jeden z najczęściej powielanych mitów. A możesz zdziwić się podwójnie, gdy zdarzy się wypadek i dostaniesz śmiesznie niskie odszkodowanie. Jest jednak sposób, aby kupić polisę szybciej, wygodniej i aby była rzeczywiście dostosowana do potrzeb twojego dziecka. O tym, jak ważne jest dobre ubezpieczenie dla maluchów, rozmawiam z Andrzejem Adamczykiem, prezesem zarządu spółki Bezpieczny.pl, twórcą internetowych platform do zakupu ubezpieczeń – Bezpieczny.pl oraz Bezpieczni.pl

Oba portale zostały stworzone po to, aby umożliwić rodzicom kupno ubezpieczenia dla swojego dziecka w 100% online. Zajmuje to 2 minuty i jednocześnie pozwala wybrać polisę świadomie. Jeśli nie chcesz zgadzać się na to, co oferuje szkoła, tylko zapewnić dziecku ochronę, skrojoną na miarę jego potrzeb, sprawdź jak działają platformy.

Anna Malek, direct.money.pl: Spotykamy się w momencie pełnym wyzwań dla rynku ubezpieczeniowego. Opowiedz proszę o regulacjach prawnych, do których muszą dostosować się ubezpieczyciele i co te zmiany w praktyce oznaczają dla klientów.

Andrzej Adamczyk, Bezpieczny.pl: Ustawodawcy zależy na tym, aby ubezpieczyciele postawili na doradzanie klientowi, a nie bezmyślną sprzedaż. Unijna dyrektywa IDD, która dziś weszła w życie, ma na celu oferować ubezpieczenia zgodnie z potrzebami klientów. Rynkiem wstrząsnęło również wejście w życie RODO, bo ubezpieczyciele oraz dystrybutorzy mają o wiele więcej obowiązków informacyjnych, dotyczących przetwarzania danych osobowych. Jednak w mojej ocenie RODO nie chroni w większym stopniu klienta na rynku konsumpcyjnym.

Dlaczego?

Mimo wprowadzenia RODO, ja z praktyki widzę, że sytuacja się nie poprawia. Wciąż jako klient jestem atakowany ofertami kursów, garnków i innych, więc ochrona danych osobowych w tym aspekcie kuleje. Jednak jako dystrybutor ubezpieczeń widzę, że mam obowiązek dostarczania klientom o wiele więcej informacji przed zawarciem umowy ubezpieczenia. Zwiększa się papierologia, ale czy ochrona klienta? Nie jestem pewien... Z jednej strony więc RODO ma na chronić dane klienta, ale z drugiej strony wydłuża proces zawarcia umowy.

Co masz na myśli?

Przykładowo, kiedy kupujesz buty na Zalando, możesz sprawdzić, jaki mają rozmiar, czy są skórzane i jakie opinie mają o nich klienci. Od momentu wprowadzenia RODO i IDD, nie możesz od razu zaproponować oferty ubezpieczenia. Zanim ją dostaniesz, dystrybutor musi zbadać twoje potrzeby i preferencje. Proces trwa i kupno polisy jest trochę trudniejsze.

Ale z drugiej strony buty to jest bardzo prosty produkt. A ubezpieczenie wymaga jeszcze porady od osoby, która się na tym zna.

I tu masz rację. Dlatego, żeby połączyć prosty proces, ale także możliwość wyboru, stworzyliśmy platformy, która umożliwiają zakup ubezpieczenia NNW online. Strona jest codziennie aktualizowana na podstawie sygnałów od klientów. Patrzymy, na ile, jest ona zrozumiała dla konsumenta. Stawiamy na edukację i świadomość marki.

Czy można wyedukować użytkownika tylko online?

Ubezpieczenia kojarzą się ze skomplikowanym produktem i aby go zrozumieć, potrzebny jest doświadczony doradca. Ja jednak myślę inaczej. Chcę stworzyć produkty i taki język przekazu, aby on był zrozumiały dla użytkownika – już z poziomu komputera czy smartfona. Dodatkowo klient jest wspierany przez lokalnego opiekuna w celu wyjaśnienia wszelkich wątpliwości w procesie zawarcia i obsługi umowy. Stawiam na proste w konstrukcji produkty, które muszą być jasne i zrozumiałe dla klienta.

Czy ludzie nie boją się kupić przez internet tak ważnego produktu jak ubezpieczenie, skoro do tej pory zawsze kupowali go stacjonarnie u doradcy, którego znają?

To jasne, że się obawiają. Ale ja pracuję nad tym, aby zbudować zaufanie do marki, a to robi się latami. Przeciętny konsument boi się skomplikowanych sytuacji, dlatego tutaj znowu ważna jest prostota produktu i przekazu. Klient chce kupić ubezpieczenie przez Internet, ale tylko wtedy, gdy wie co kupuje i za co płaci.

Jak połączyć sprzedaż ubezpieczeń w internecie i w terenie?
Wyciągnęliśmy to, co najlepsze z kanałów sprzedaży - internetowego oraz tradycyjnego. Wydaje się, że to połączenie ognia z wodą, bo offline i online w ubezpieczeniach nieustannie ze sobą rywalizują. Z internetu wzięliśmy łatwy i szybki dostęp do oferty, warunków i procesu zakupowego, natomiast z terenu doradztwo, wsparcie w podejmowaniu decyzji, a także w obsłudze posprzedażowej. Na obu platformach, klient może w 2 minuty kupić polisę oraz rozwiać wątpliwości z dedykowanym mu opiekunem.

Platformy Bezpieczni.pl oraz Bezpieczny.pl oferują rabat za to, że klient skorzysta z usług lokalnego opiekuna. Jak to jest możliwe, skoro pośrednik musi zarobić?

W rozumieniu Ustawy o działalności ubezpieczeniowej dystrybutor musi prowadzić działalność i ponosić wszelkie koszty z nią związane. A nowe regulacje prawne sprawiają, że te koszty jeszcze wzrosną – szczególnie ze względów na dużą liczbę dokumentów, które trzeba dostarczyć klientowi. Na naszych platformach postawialiśmy na elektroniczne dokumenty, które pozwoliły obniżyć koszty. Dzięki temu mogliśmy zaoferować atrakcyjną cenę i rabat. Tutaj działa także efekt skali – za naszym pośrednictwem ubezpieczyło się już ponad 1,5 miliona Polaków, więc możemy zaproponować niższe ceny polis niż pojedynczy gracze.

Wróćmy do kwestii ubezpieczeń szkolnych, które można kupić na waszych portalach. Pójdźmy prostym tokiem rozumowania klienta. Idę na wywiadówkę mojego dziecka, każą mi zapłacić 50 zł składki na ubezpieczenie i mam spokój. Myślę sobie, że gdy przystąpię do polisy grupowej, to koszty się rozłożą i dla mnie będzie taniej. Po co więc korzystać z ubezpieczenia indywidualnego?

To absolutny mit, że ubezpieczenia szkolne grupowe są tańsze. Do pewnego momentu owszem tak było, bo zawieranie polis indywidualnych było czasochłonne, więc i kapitałochłonne. Klient i agent musieli się spotkać, by omówić warunki i podpisać wszystkie dokumenty. Jednak dynamiczny rozwój technologii, a także zmiana nawyków konsumenta wpłynęły na niższą cenę przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej jakości. Skoro może on sam wykupić ubezpieczenie, nie angażując w to bezpośrednio pośrednika, to zasługuje na atrakcyjną ofertę.

R E K L A M A

Czy klienci to rozumieją?

Na początku oczywiście, że nie. Pierwszy problem, który napotkaliśmy to, żeby wytłumaczyć klientom, że szkolne grupowe ubezpieczenie nie jest tańsze od indywidualnego. Zarówno na naszych stronach, jak i w milionach ulotek, które wydrukowaliśmy, podkreślamy, że wcale tak nie jest.
Ulotka jest bardzo daleko od Internetu.

W jaki sposób ta forma promocji przekłada się na waszą sprzedaż?

Nasi opiekunowie dystrybuują je w szkołach, które nie decydują się na organizowanie polis grupowych. Każdy rodzic dostaje ulotkę z instrukcją, jak skorzystać z platform Bezpieczni.pl i Bezpieczny.pl wraz z kodem rabatowym. Kupuje przez internet, ale nawet na tym etapie znów wkracza czynnik ludzki. Dedykowany opiekun jest w kontakcie z klientem i odpowiada na dodatkowe pytania, wspierając go w wyborze optymalnego wariantu, a potem zakupu. W dystrybucji łączymy więc online i offline, co jest naszym zdaniem najbardziej efektywne i wpływa na podwyższenie jakości obsługi.

Po co rodzic ma sam wybrać ubezpieczenie NNW dla swojego dziecka, skoro jego kupno w szkole jest tak łatwe?

W polisie grupowej problem leży zupełnie gdzie indziej. Jeżeli szkoła ma tysiąc uczniów, to dyrektor musi uśrednić zakres ochrony. Niezwykle trudno jest uśrednić potrzeby tysiąca uczniów. Dlatego w większości przypadków działa to tak, że dyrektor zaniża składkę, aby była dostępna dla wszystkich rodziców. Przekłada się to zarówno na zakres, jak i sumę ubezpieczenia, które przy takiej składce, nie zapewnią każdemu dziecku satysfakcjonującej ochrony.

Dlatego rodzice mówią wprost: moje życie, moje dzieci, moje pieniądze, moje potrzeby. Kiedy spotykamy się z radami rodziców i prezentujemy różne warianty ubezpieczenia, to widzimy na żywo ich dyskusje o to, który z zakresów ochrony wybrać. Nie da się wybrać takiego, który spełni oczekiwania każdego z osobna.

Ubezpieczenie szkolne – gdzie chroni dziecko?
Warto wiedzieć, że ubezpieczenie szkolne, mimo swojej potocznej nazwy, chroni dziecko nie tylko podczas pobytu w szkole, ale przez całą dobę. Jednak polisy grupowe w większości nie zabezpieczają ucznia na dodatkowych zajęciach sportowych. Jeśli więc zapłacisz już składkę w szkole, a za miesiąc przyjdzie do ciebie dziecko i poprosi o zapisanie na karate, jazdę konną czy taniec, to musisz doubezpieczyć swoje dziecko uwzględniając dodatkowy zakres ochrony.
Aby chronić dziecko, będziesz musiał raz jeszcze kupić polisę, która obejmuje także podczas wyczynowego uprawiania sportu. Wybierając polisę samemu, zakres możesz dostosować tak, że twoje dziecko będzie chronione zarówno w szkole, jak i na treningach, a koszt ponosisz jeden.

Jako dziecko na wf-ie złamałam palec. Byłam ubezpieczona w szkole i do dziś pamiętam, że za ten wypadek dostałam 400 zł ubezpieczenia. Nie starczyło to nawet na porządną ortezę, nie mówiąc już o dodatkowym leczeniu. Czy spotykasz się z takimi problemami swoich klientów, którzy zgłaszają, że odszkodowanie z polisy grupowej jest śmiesznie niskie?

Generalnie, im niższa składka, tym niższa suma ubezpieczenia i jego zakres. To jest właśnie wadą polis, kupowanych za pośrednictwem szkoły. Na pierwszym miejscu stawiane jest to, aby jak najmniej zapłacić składki, a mniej ważne jest to, przed czym ubezpieczenie rzeczywiście chroni.

Czy z twojego doświadczenia więc rodzice chcą więcej zapłacić za lepszą ochronę dla swojego dziecka?

Zdania są bardzo podzielone. Rodzice mogą zapłacić więcej za ubezpieczenie, ale oczywiście nie w każdym przypadku. Mamy 6-8% klientów, którzy z zasady wykupują najwyższy wariant, bo doskonale zdają sobie sprawę, że wysokość składki ma wpływ na wysokość świadczeń. Dostrzegam także pozytywny wpływ 500+. Rodzice dzięki tym środkom coraz częściej mogą sobie pozwolić na bardziej rozszerzone pakiety.

Jeśli ktoś kupił już ubezpieczenie w szkole, to wciąż może doubezpieczyć dziecko indywidualną polisą?

Tak, można kupić je wielokrotnie w różnych towarzystwach. Szczególnie warto to zrobić, gdy dziecko regularnie trenuje. Wtedy zwiększamy ochronę. Jeśli kogoś stać na prywatne lekcje karate czy jazdy konnej, to wie, że powinien również zainwestować w ubezpieczenie i nie chce na tym oszczędzać.

Dlaczego warto wybrać ubezpieczenie samemu? Sprawdzam >>

Wynika z tego, że rodzice są bardziej świadomi?

Tak, bo średnia składka, którą klienci wybierają w ramach ubezpieczenia indywidualnego jest dwukrotnie wyższa od tej, którą proponują w szkole. Obserwując ten rynek widzę, że z roku na rok wysokość składki rośnie o kilkanaście procent.

Świadomi rodzice
Zgodnie z wynikami badań Polskiej Izby Ubezpieczeniowej, 42% rodziców wie, że mity, krążące wokół ubezpieczeń nie są prawdziwe, więc ta świadomość rośnie. Wykorzystując to, że klienci chcą podejmować przemyślane decyzje zakupowe, my pokazujemy im, za co płacą. I na tym budujemy ich zaufanie.

Wbiję kij w mrowisko, ale jestem ciekawa, jakie jest twoje zdanie na ten temat. Czy jeśli płacę wyższą składkę, to moje dziecko jest chronione lepiej?

To jest naturalny mechanizm, że im wyższa składka, tym klient otrzyma wyższe odszkodowanie za konkretne zdarzenie. Na platformach Bezpieczny.pl oraz Bezpieczni.pl mamy podobne zakresy odpowiedzialności ubezpieczyciela, ale poszczególne pakiety różnią się wysokością świadczeń. Jeśli klient wydaje więcej, to może więcej oczekiwać od ubezpieczyciela. Przykładowo, w zależności od pakietu za skręcenie stawu skokowego można otrzymać od 120 do 500 zł. Dodatkowo pakiety różnią się limitami kosztów leczenia i rehabilitacji.

Jakie czynniki wpływają na to, że rodzic kupuje rozszerzony pakiet ubezpieczenia? Czy o tym decydują tylko dochody?

Nie, nie ma prostego przełożenia. Wiadomo, że im więcej zarabiają rodzice, tym więcej mogą wydać na bezpieczeństwo dziecka. Ale tutaj główną rolę gra świadomość ryzyka i czynnik opiekuńczy – jak dużo mogę zrobić dla mojego malucha i jakiej ochrony on potrzebuje? Jeśli dziecko jest żywiołowe i rośnie ryzyko, że sobie coś zrobi, to wtedy rodzic widzi, że dziecko potrzebuje wyższych sum ubezpieczenia.

No właśnie, jest taka grupa rodziców, którzy w ogóle nie dostrzegają konieczności ubezpieczania dziecka. Dlatego, że jeszcze nigdy nic poważnego mu się nie stało. Przykładowo, chodzi tylko do szkoły, a po powrocie gra na komputerze lub czyta książki, więc nic mu nie grozi. Jak przekonać takiego rodzica do kupna polisy?

Z przykrością stwierdzam, że jest jedno znane powiedzenie: Mądry Polak po szkodzie. Codziennie dzwonią do nas klienci i mówią, że wczoraj doszło do wypadku dziecka i chcą się ubezpieczyć z datą wstecz. Do zakupu polisy takich opornych klientów motywuje więc dopiero to, gdy coś złego zdarzy się w ich otoczeniu albo bezpośrednio ich dziecku.

Czy można podpisać umowę ubezpieczenia po wypadku?
Umowa ubezpieczenia ma bardzo prostą konstrukcję. Zakres ubezpieczenia obejmuje zdarzenia, które będą miały miejsce po jej podpisaniu, nie wcześniej. Nie możemy cofnąć się w czasie.

Czy dostrzegasz sezonowość na rynku ubezpieczeń szkolnych?

Ze względu na nawyki, znaczący wzrost na tym rynku to wrzesień i październik. Zakup ubezpieczenia wciąż kojarzy się z pierwszymi dniami w szkole. Jednak codziennie, klienci za pomocą naszych platform ubezpieczają swoje dziecko – nawet w święta czy długie weekendy. To ciekawe, że mamy duży wzrost dokonywanych transakcji w dni, kiedy odbywają się spotkania rodzinne, takie jak sezon komunijny, Boże Narodzenie, niedziele niehandlowe. Odkryliśmy, że działa tutaj marketing szeptany i ludzie wzajemnie polecają sobie nasze platformy, na których można w tym czasie zawrzeć umowę przez internet.

Ubezpieczenie dla dziecka online - wybieram najlepsze >>

Gdzie twoim zdaniem zmierza rynek ubezpieczeń?

Według mnie rynek się podzieli. Proste ubezpieczenia, takie jak NNW Szkolne, podróżnicze, pakiety medyczne, OC komunikacyjne czy ubezpieczenie nieruchomości da się tak digitalizować, by ich sprzedaż w 100% była prowadzona w internecie. Natomiast bardziej skomplikowane produkty (np. ubezpieczenia korporacyjne, programy emerytalne) wciąż będą wymagały czynnika ludzkiego – fachowego, indywidualnego doradztwa i będą sprzedawane stacjonarnie.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

Artykuł powstał przy współpracy z serwisem bezpieczni.pl

Podobne artykuły