Partnerem artykułu jest Comarch SA
Wealth Management – co to jest? Wealth Management to, najkrócej mówiąc, zarządzanie majątkiem. Usługa ta obejmuje – oprócz aktywów płynnych – także aktywa trwałe. Zarządzanie majątkiem jest usługą stosunkowo nową. Pierwsze firmy, które ją oferują powstały w Stanach Zjednoczonych na początku lat 90. Początkowo z zarządzania majątkiem mogli korzystać klienci, których można było zakwalifikować do jednej z trzech grup:
- osób zamożnych (HNWI – High Net Worth Individuals), których majątek powierzony w zarządzanie wynosił od 1 do 5 mln dolarów,
- osób bardzo zamożnych (very HNWI), które instytucji oferującej usługę zarządzania majątkiem mogły powierzyć od 5 do 30 mln
- i tzw. ultra zamożnych (ultra HNWI), czyli osób posiadających co najmniej 30 mln dolarów objętych usługą zarządzania majątkiem.
Z czasem, z przywilejów z których początkowo mogli korzystać tylko najzamożniejsi mogli zacząć korzystać także klienci mniej majętni.
Demokratyzacja Wealth Management
Żeby wejść do świata bankowości prywatnej i móc korzystać z Wealth Management oraz usług dedykowanego doradcy, trzeba było posiadać aktywa wynoszące co najmniej milion dolarów. W Polsce „próg wejścia” do świata bankowości prywatnej wynosi – w zależności od banku – minimum milion złotych.
W bankach zaczęły pojawiać się oferty kierowane do klientów określanych mianem Mass Affluent, a po polsku – klientów prestiżowych. Żeby znaleźć się w ich gronie wystarczyły miesięczne wpływy na rachunek między 7 a 10 tys. zł lub saldo na rachunkach w banku w kwocie kilkuset tysięcy złotych. To właśnie pojawienie się tego segmentu klientów, wraz z adresowaną dla nich ofertą oraz doradcami spowodowało, że usługi zarządzania majątkiem stały się - choć w nieco mniejszym stopniu – dostępne dla mniej zamożnych klientów.
Klientów korzystających z zarządzania majątkiem można podzielić na dwie grupy:
- z doświadczeniem w inwestowaniu,
- bez doświadczenia w inwestowaniu. W ich przypadku ważną rolę będzie pełnił doradca oraz jego pomoc w planowaniu finansowym.
Planowanie finansowe
Planowanie finansowe to integralna część usługi zarządzania majątkiem i polega na identyfikowaniu i wyznaczaniu realistycznych celów finansowych i ścieżek do ich osiągnięcia. Dzięki planowaniu finansowemu klient może świadomie dysponować własnymi środkami.
Rolą doradcy w procesie planowania finansowego jest:
- Uzyskanie od klienta informacji o tym, jak dotychczas oszczędzał: czy wpłacał swoje nadwyżki finansowe na depozyty bankowe (lokaty, konta oszczędnościowe), czy kupował jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych (a jeśli tak, to jakie), czy kupował akcje spółek notowanych na giełdzie.
- Przeprowadzenie z klientem, zgodnie z dyrektywą MiFID, testu adekwatności, czyli sprawdzenia, czy dana usługa lub instrument finansowy jest odpowiedni dla klienta. Klient musi określić swój poziom ryzyka, a na tej podstawie bank (biorąc pod uwagę cele inwestycyjne klienta i jego aktualną sytuację finansową) powinien dopasować najbardziej odpowiedni dla klienta produkt lub usługa jest dla niego najlepsza.
- Wyznaczenie celów. Jeżeli jest ich więcej, to należy podzielić je na krótkoterminowe, średnioterminowe i długoterminowe (np. oszczędzanie na emeryturę).
- Opracowanie planu, monitorowanie jego wykonywania przez klienta i wprowadzanie zmian. Z uwagi na to, że sytuacja finansowa klienta może się zmieniać w czasie, w razie potrzeby plan powinien być korygowany.
Obsługa zdalna klientów Wealth Management
Zarówno klienci bankowości prywatnej, jak i klienci prestiżowi (Mass Affluent) mogą korzystać z usług doradców. Jednak o ile w przypadku bankowości prywatnej doradca może być dostępny dla klienta zawsze kiedy klient tego potrzebuje, o tyle klienci Mass Affluent nie mogą liczyć na to, że doradca zawsze znajdzie dla nich czas, umówi z nimi szybko spotkanie w oddziale czy przyjedzie do nich.
Rozwiązaniem jest zdalna obsługa klientów. Nie mam tu na myśli tylko kontaktów nawiązywanych przez telefon czy e-maila, ale też przy użyciu komunikatorów (np. Skype czy Teams).
Dzięki zdalnej obsłudze, zarówno doradca jak i klient mogą oszczędzać czas, jaki musieliby poświęcić na dojazdy.
Obsługa zdalna to nie tylko kontakt między klientem a doradcą przy wykorzystaniu nowoczesnych technologii, ale także aplikacje, za pomocą których klient może sprawdzać stan swoich inwestycji. Skoro mowa o zdalnej obsłudze, warto wspomnieć o jeszcze jednym rozwiązaniu, z którego mogą klienci (i to nie tylko klienci bankowości prywatnej czy klienci prestiżowi), chcący inwestować swoje nadwyżki finansowe – o robo-doradztwie.
Robo-doradztwo – na czym polega?
Robo-doradztwo to nic innego jak algorytmy, które na podstawie informacji podanych przez klienta (np. horyzontu inwestycyjnego, sytuacji finansowej i skłonności do ryzyka) automatycznie dobierają sposób inwestowania, a następnie dbają żeby wszystko szło zgodnie z planem.
Po wypełnieniu ankiety MiFID, robot dobiera inwestycje najbardziej dopasowane do profilu klienta. A rolą klienta jest tylko przelanie pieniędzy. Przelana kwota jest automatycznie dzielona między inwestycje zaproponowane przez robota. W trakcie trwania inwestycji, robo-doradca sprawdza, czy wszystko działa zgodnie z planem.
Usługi robo-doradztwa są najbardziej popularne w USA. Największym robo-doradcą w USA jest Vanguard Personal Advisor Services, który w końcu 2020 r. zarządzał aktywami w kwocie 212 mld dolarów. Na drugim miejscu znalazło się biuro maklerskie Charles Schwab & Co (57,9 mld USD), a na trzecim – firma doradztwa finansowego Betterment, która zarządzała aktywami w wysokości 18,1 mld dolarów.
W Polsce usługi robo-doradztwa dopiero się rozwija. Niedawno taką usługę zaproponował jeden z banków – ING Bank Śląski.
Ile trzeba wpłacić żeby móc korzystać z robo-doradztwa? W Vanguard Personal Advisor Services próg wejścia to 3 tys. dolarów. W ING pierwsza wpłata wynosi min. 1 tys. zł.
Jak zarządzać majątkiem?
Instytucje finansowe oferujące usługi Wealth Management mogą wykorzystywać do zarządzania nimi systemy stworzone przez siebie lub skorzystać z Comarch Wealth Management, wielomodułowego systemu do zarządzania majątkiem.
Comarch Wealth Management to rozwiązanie, które wspiera procesy zarządzania majątkiem dostarczane do klientów w formie spersonalizowanych usług:
- uproszczonego doradztwa, czyli okazjonalnego doradztwa na produktach inwestycyjnych,
- pełnego doradztwa, czyli regularnego doradztwa na portfelach modelowych,
- przyjmowania i przekazywania zleceń – realizacja zleceń na bazie samodzielnych decyzji podejmowanych przez klienta,
- indywidualnego zarządzania portfelem klienta.
Niezależnie od tego, czy klient realizuje swoje inwestycje samodzielnie w kanale samoobsługowym (robo-doradztwo) czy kontaktując z doradcą, Comarch Wealth Management zapewnia spójny interfejs użytkownika z dostępem przez tradycyjną przeglądarkę internetową lub urządzenia mobilne. Pozwala to na bezproblemowe kontynuowanie procesów za pośrednictwem wielu kanałów i udostępnianie informacji między klientami i ich doradcami.
Comarch Wealth Management – jakie są jego najważniejsze korzyści?
Najważniejszymi korzyściami biznesowymi wynikającymi Comarch Wealth Management są:
- Efektywne zarządzanie klientami – system automatyzuje zadania wymagające bezpośredniego kontaktu z klientem, konsoliduje i monitoruje aktywa klienta w różnych kanałach.
- Doradztwo finansowe i inwestycyjne ukierunkowane na potrzeby klienta – profilowanie klienta, analiza jego sytuacji i celów finansowych, którego wynikiem jest przejrzyste doradztwo inwestycyjne.
- Kompleksowe zarządzanie – agregacja danych klientów na poziomie doradcy czy oddziału na potrzeby sprawozdawczości zarządczej i analizy działań sprzedażowych.
- Wsparcie klienta w kanałach samoobsługowych – Proaktywna obsługa klientów wspierająca dyscyplinę finansową i długoterminowe oszczędzanie poprzez dostarczanie dedykowanych rozwiązań inwestycyjnych.
- Różne modele doradztwa – Szybkie opracowywanie skomplikowanych procesów na bazie szablonów i formularzy.
- Obsługa posprzedażowa, czyli dostarczanie raportów inwestycyjnych dopasowanych do segmentu klienta.
- Wsparcie dla wielu usług – obsługa wszystkich rodzajów usług inwestycyjnych: uproszczone i pełne doradztwo inwestycyjne, przyjmowanie i przekazywanie zleceń oraz zarządzanie portfelem.
- Różne segmenty klientów – konfiguracja systemu pozwala na obsługiwanie różnych segmentów klientów z poziomu jednego systemu.
Partnerem artykułu jest Comarch SA
2 Komentarze