Zarządzanie majątkiem – wyzwania

Artykuł powstał we współpracy z firmą Comarch SA.

Według Jeffa Levi z Deloitte Consulting LLP zarządzanie majątkiem znajduje się w punkcie zwrotnym. Widzieliśmy stopniowy zwrot, który został przyspieszony przez pandemię, w celu uczynienia porad bardziej empirycznymi, np. dostarczania ich do klientów, kiedy tego potrzebują, gdzie tego potrzebują i jak tego potrzebują. Doradztwo inwestycyjne staje się coraz bardziej kompleksowe i obejmuje dobrobyt finansowy, co skłania do odejścia od koncentrowania się na produkcie i przejścia do koncentrowania się na kliencie.

Zmiany w zarządzaniu majątkiem

Na decyzje inwestujących i korzystających z usługi zarządzania majątkiem, oprócz zmian cen aktywów, kursów walut i surowców wpływały też takie czynniki jak:

aspekty zrównoważonego rozwoju w wyborze inwestycji (ESG) – p.. niektórzy inwestorzy nie będą kupowali akcji takich spółek jap.np. General Dynamics, Lockheed Martin, czy Raytheon Technologies, produkujących uzbrojenie,
czy poziom cyfryzacji usługi wealth management (np. robo-doradztwo), z której chętnie będą korzystać inwestorzy dopiero wchodzący na rynek.

To jednak nie wszystko. Raport „Perspektywy bankowości i rynków kapitałowych na rok 2023” („2023 Banking and capital markets outlook”) przygotowany przez Deloitte pokazuje, jakie czynniki będą miały wpływ na branżę zarządzania majątkiem. Dzielą je na te, których wpływ będzie odczuwalny w bliskim i w długim terminie oraz na takie, których wpływ będzie umiarkowany i te, których wpływ będzie wysoki.

Wśród czynników, które będą miały w bliskim terminie wysoki, a zarazem pozytywny, wpływ na branżę zarządzania majątkiem autorzy raportu wymieniają cyfryzację i dostępność produktów alternatywnych. Ich zdaniem jedynym czynnikiem negatywnym może być wzrost PKB.

W dłuższej perspektywie na branżę zarządzania majątkiem w największym stopniu będą wpływać zmiany demograficzne.

W „Perspektywach bankowości i rynków kapitałowych na rok 2023” wymienione są też czynniki, których wpływ w najbliższym czasie będzie umiarkowany. Wśród nich jest jeden o oddziaływaniu pozytywnym (doradztwo cyfrowe). Raport wymienia też czynnik o oddziaływaniu neutralnym (zmienność rynku aktywów) i jeden (inflacja i stopy procentowe), którego oddziaływanie będzie negatywne.

Zorientowanie na klienta w zarządzaniu majątkiem

Patrząc na podejście banków do oferowania usługi zarządzania majątkiem, można znaleźć wiele analogii do usług linii lotniczych. W obu przypadkach chodzi o jakość i zakres obsługi klientów: bankowość prywatną można porównać do lotu w pierwszej klasie, bankowość premium – do lotu w klasie biznes, a bankowość detaliczną – do lotu w klasie ekonomicznej.

Zasada jest taka, że im więcej pieniędzy klient przynosi lub wydaje, tym wyższy ma status. Jest to tradycyjny sposób segmentacji klientów.

A przecież można podejść do sprawy inaczej i działać tak jak np. Google, Spotify, czy Netflix. Tym, co łączy te globalne marki, jest personalizacja (w przypadku Spotify i Netflixa także subskrypcja, dzięki której możesz z nich korzystać). Te firmy prezentują nowy sposób myślenia o doświadczeniu klienta. Biorą pod uwagę jego zachowania, preferencje, wybory jakich dokonywał w przeszłości i na ich podstawie dostarczają informacji zwrotnych.

W analogiczny proaktywny sposób mogą przecież działać także banki i – bazując na doświadczeniach z dotychczasowej współpracy – dostarczać swoim klientom unikalnej wiedzy na temat rynków finansowych, wraz z ich analizą, propozycjami produktów i usług dostosowanych do ich możliwości i oczekiwań, czy monitorować na bieżąco produkty posiadane przez klienta i proponować mu dogodne optymalizacje.

W podejściu skoncentrowanym na klienta największą rolę w zarządzaniu majątkiem pełnią 3 parametry:

profil klienta,
zaangażowanie i lojalność,
analiza rynku.

Żeby być bardziej prokonsumencką, instytucja powinna w przypadku każdego z klientów odpowiedzieć na pytania: co może dostarczyć klientowi w danym obszarze, jak to zrealizować i dlaczego warto to zrobić. I tak:

w przypadku profilu klienta kluczowe są adekwatne porady i rekomendacje oparte na analizie sytuacji finansowej, skłonności do ryzyka oraz profilu behawioralnego klienta, co powinno doprowadzić do pełnego zrozumienia i pokrycia potrzeb i oczekiwań klienta,
dla wzmocnienia zaangażowania i lojalności kluczowe są świadczenia pieniężne i niepieniężne, wynikające z aktywności klienta i mające na celu odpowiednie wyróżnienie lojalnych i zaangażowanych klientów,
z profesjonalnej analizy rynku będą wynikały rekomendacje produktów i portfeli klienta, które przy wsparciu metod ilościowych i uczenia maszynowego w jak najlepszy sposób zapewnią podjęcie świadomych i efektywnych decyzji inwestycyjnych przez klienta.

Comarch Wealth Management – nowoczesna platforma do zarządzania majątkiem

Banki i instytucje finansowe, które oferują usługi zarządzania majątkiem i chciałyby dostarczać swoim klientom nie tylko nowoczesnych usług z zakresu zarządzania majątkiem, ale także spersonalizowanych rozwiązań, mogą skorzystać z wielomodułowego systemu do zarządzania majątkiem: Comarch Wealth Management.

Comarch Wealth Management pomaga dostarczać klientom instytucji finansowych spersonalizowane i odpowiednio dobrane usługi zarządzania majątkiem. Jest połączeniem tradycyjnej ludzkiej wiedzy z intuicyjną, wielomodułową platformą działającą w chmurze.

Platforma obsługuje różne aspekty personalizacji, począwszy od poznania preferencji klientów, ich ograniczeń i zachowań, aż po zaoferowanie im spersonalizowanej oferty inwestycyjnej, wyselekcjonowanych treści i indywidualną komunikację.

Personalizacja to nie wszystko. Platforma Comarch Wealth Management pomaga także w optymalizacji portfela inwestycyjnego (moduł optymalizacji pomoże wybrać te produkty z portfela, w które warto inwestować), analityce (agreguje dane, automatyzuje analizy wydajności i ryzyka portfeli klientów oraz dostarcza raporty inwestycyjne), czy pomaga nagradzać lojalnych klientów (przyznaje im punkty i statusy, składa specjalne oferty najbardziej aktywnym i zaangażowanym klientom).