Informujemy, że w związku z wejściem w życie RODO zmodyfikowaliśmy naszą politykę prywatności ×
Advertisement

Negocjacje ceny z deweloperem - o ile można obniżyć cenę mieszkania?

Fot.

Kupno mieszkania bywa zazwyczaj najważniejszą transakcją życia, przede wszystkim z racji ponoszonych środków, na które przeciętny Kowalski musi pracować długie lata. Stąd też proces negocjacji ceny stanowi z pewnością absolutne meritum tego przedsięwzięcia, dające szanse na zaoszczędzenie istotnych kwot z punktu widzenia budżetu klienta.

Mieszkanie mieszkaniu nierówne

Zasadniczym celem negocjacji cenowych z deweloperem powinno być osiągniecie ceny transakcyjnej na poziomie optymalnym w określonych warunkach rynkowych. Co to oznacza? Najprościej rzecz ujmując eliminację ryzyka przepłacenia za nabywane lokum, a co za tym idzie poniesienia straty w przypadku ewentualnej konieczności odsprzedaży mieszkania zarówno w krótkim, jak i dłuższym terminie, od daty nabycia.

Jak tłumaczy Jarosław Jędrzyński, ekspert portalu RynekPierwotny.pl w przypadku rynku pierwotnego deweloperzy oferują mieszkania, których cena metra kwadratowego w ramach jednej i tej samej inwestycji zazwyczaj nieco się różni w zależności od atrakcyjności poszczególnych lokali. Mniej więcej połowa mieszkań w ramach jednej inwestycji charakteryzuje się przeciętną atrakcyjnością, natomiast po około jednej czwartej znajduje się wyraźnie poniżej i powyżej poziomu średniej.

Od czego zależy owa „atrakcyjność” mieszkań deweloperskich? Jest to cały szereg czynników, parametrów czy cech, na które pierwszorzędny wpływ ma usytuowanie lokalu. Chodzi przede wszystkim o kondygnację, ekspozycję, panoramę z okien, czy też bezpośrednie sąsiedztwo uciążliwych punktów osiedla, a więc np. wjazdu do garażu czy śmietnika. W związku ze swym położeniem lokale mieszkalne charakteryzują się różnym stopniem doświetlenia, naturalnego docieplenia, hałasu, czy też mniej lub bardziej ciekawym widokiem z okien, a nawet jakością powietrza, co zasadniczo różnicuje ich atrakcyjność, a także cenę.


Poza kwestią położenia, mieszkania różnią się też zazwyczaj wysokością pomieszczeń, rozkładem, funkcjonalnością, czy wreszcie możliwościami aranżacji wnętrz. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu, nie zawsze dostatecznie skorelowaną z ceną ofertową. Innymi słowy, mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej często różnią się od siebie w dość istotnym stopniu pod względem swojej atrakcyjności inwestycyjnej, będąc jednocześnie oferowane po cenach bardzo do siebie zbliżonych.

Wynika to z faktu, że koszt wybudowania lokalu przez dewelopera jest mniej więcej ten sam niezależnie od stopnia jego wartości dodanej w postaci np. ekspozycji na ciche zielone podwórko zamiast na głośną ulicę o znacznie zanieczyszczonym powietrzu. Deweloper w każdym przypadku dąży więc do maksymalizacji zysku, zakładając, że ewentualną decyzję o rabacie zawsze będzie można podjąć w późniejszym terminie, o ile zajdzie taka potrzeba. Tymczasem tylko w tym jednym przypadku stawka mkw. powinna różnić się zasadniczo, z pewnością więcej niż symboliczne 2 procent.

Negocjacje cenowe w przypadku osób kupujących pojedyncze lokale, na własne potrzeby, powinny być oparte na doskonałym rozpoznaniu zarówno całej inwestycji jak i cech konkretnego lokalu, który ma być celem zakupu, a więc i negocjacji. Ich efekt zależy bowiem wprost od rzeczowej argumentacji kupującego opartej o krótszy lub dłuższy katalog mankamentów, a więc wszystkich słabych punktów lokum – tłumaczy ekspert portalu RynekPierwotny.pl.

 

Kiedy liczy się bardziej ilość niż jakość

Oczywiście inaczej wyglądają negocjacje z deweloperem ceny jednego nabywanego mieszkania i większej ich ilości, czyli zakupów pakietowych. Już w przypadku negocjacji docelowych cen dwóch lokali pozycja kupującego jest znacznie bardziej komfortowa niż w przypadku pojedynczych transakcji. A co dopiero, gdy w grę wchodzi dwucyfrowa ilość mieszkań, co w dzisiejszych czasach jest sytuacją absolutnie normalną.

Z analiz portalu RynekPierwotny.pl wynika, że na dzień dzisiejszy 30 - 40 proc. transakcji na pierwotnym rynku mieszkaniowym to nabycia inwestycyjne, bardzo często dotyczące większej liczby mieszkań niż jedno. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej w oparciu o ilość niż o jakość (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą ilością mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym oczekiwany rabat większy. Pytanie, jaką skalę może osiągnąć.

Rabat od dewelopera - ile i dlaczego tak mało?

Rabat jakiego deweloper jest skłonny udzielić swojemu klientowi zależy od kilku czynników. Pierwszy i zasadniczy to oczywiście marża deweloperska. To jej wysokość decyduje o zysku, jaki deweloper może wypracować na konkretnej inwestycji. Przynajmniej teoretycznie powinno więc to tak wyglądać, że im wyższa marża, tym szansa na uzyskanie większego rabatu większa. Sęk w tym, że w przypadku inwestycji, w przypadku których klienci ustawiają się w kolejce po „dziury w ziemi”, niezależnie od marży motywacja dewelopera do udzielania rabatów większych od symbolicznych jest niemal równa zeru. Rynkowa popularność mieszkaniowej inwestycji deweloperskiej to bowiem kolejny ważny aspekt decydujący o wysokościach marż na rynku pierwotnym.

Poza tym podatność deweloperów mieszkaniowych na negocjacje cenowe jest mocno skorelowana ze stanem koniunktury rynkowej, sytuacją finansową samego przedsiębiorcy, czy wreszcie jakością i liczebnością okolicznej konkurencji.

Podsumowując, deweloperzy w ostatnich czasach koniunkturalnej prosperity komunikują znaczne ograniczenie możliwości negocjacyjnych w ramach sprzedaży oferowanych przez siebie mieszkań. O ile 3-, a nawet 5-procentowy rabat stanowił w przeszłości zazwyczaj niepisaną normę, o tyle obecnie uzyskanie już 2-procentowej zniżki w ramach negocjacji kupna pojedynczych lokali bywa mocno problematyczne. Wynikać to ma oczywiście z niesłabnącego popytu na mieszkania z pierwszej ręki, które wciąż sprzedają się jak świeże bułki pomimo zbliżającej się już piątej rocznicy boomu na pierwotnym rynku mieszkaniowym. Z jednej strony deweloperzy nie windują cen ofertowych wprost proporcjonalnie do historycznie rekordowego popytu, z drugiej jednak dążą do podkręcenia swoich zysków w ramach trwającej prosperity poprzez ograniczanie skali udzielanych klientom rabatów.

Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku inwestycyjnych transakcji pakietowych, które znacznie przyśpieszają wyjście z inwestycji oraz poprawiają płynność finansową przedsiębiorcy, co w biznesie deweloperskim ma ogromne znaczenie. Tu rabaty są zazwyczaj istotnie wyższe i zależne głównie od wolumenu transakcji. I tak jednak deweloper nie udzieli inwestorowi większego rabatu, niż wynosi jego zysk. Zakładając średni czysty zysk dewelopera z inwestycji na poziomie kilkunastu procent, hurtowy kupiec mieszkań z pierwszej ręki, nawet przy dwucyfrowych ilościowo zakupach może dziś liczyć najwyżej na 5 do 8 procent rabatu, tylko w wyjątkowych okolicznościach transakcji na nieco więcej.






Podobne artykuły