Co to jest cross-selling? Pojęcie to pochodzi z języka angielskiego i dosłownie oznacza sprzedaż krzyżową lub wiązaną. Polega ona na zaproponowaniu klientowi niższych kosztów zamówionego produktu podstawowego w zamian za dokupienie produktów dodatkowych o komplementarnym charakterze.
Cross-selling (inaczej x-sell) jest powszechnie stosowany w różnych branżach m.in. ubezpieczeniowej, e-commerce oraz właśnie w bankach.
Cross-selling w banku – czym jest i na czym polega?
Bankowy cross-selling najczęściej polega na tym, że bank proponuje klientowi zakupienie dodatkowych produktów w zamian za korzystniejsze warunki produktu głównego. Tym produktem głównym zazwyczaj jest kredyt np. kredyt gotówkowy lub hipoteczny i wówczas „bonusem” dla klienta za zakupienie innych produktów (np. ubezpieczenia) jest obniżenie kosztów kredytowych np. w postaci niższej marży lub prowizji 0%.
Cross-selling w banku może dotyczyć również innych produktów podstawowych. Przykładem jest oferta lokaty terminowej, gdy bank proponuje jej wyższe oprocentowanie w zamian za założenie konta osobistego. Najczęściej jednak ze sprzedażą krzyżową spotkasz się przy zaciąganiu kredytu i na czym ona polega w takim przypadku, dokładnie wyjaśnimy niżej.
Podsumowując, cross-selling w banku działa w następujący sposób:
- przy wnioskowaniu o dany produkt bankowy (np. kredyt) otrzymujesz ofertę zakupienia produktów dodatkowych (np. ubezpieczenia),
- w zamian za zakup produktów dodatkowych bank oferuje Ci zniżkę na produkt podstawowy,
- nie musisz godzić się na sprzedaż wiązaną – ale wówczas z produktu podstawowego skorzystasz na standardowych warunkach,
- cross-selling często jest stosowany w ofertach promocyjnych – np. bank proponuje kredyt z prowizją 0%, ale warunkiem skorzystania z promocji jest właśnie zakup dodatkowych produktów.
Cross-selling bankowy a ustawa o kredycie hipotecznym
Warto wiedzieć, że w przypadku kredytów hipotecznych banki muszą przestrzegać przepisów w zakresie stosowania cross-sellingu. Zgodnie z ustawą o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 roku bank może oferować kredyt hipoteczny z produktami dodatkowymi, ale tylko w ramach opcjonalnej oferty. Innymi słowy, konsument powinien otrzymać jednocześnie informację o możliwości skorzystania ze standardowej oferty kredytu, a więc bez konieczności kupowania dodatkowych produktów lub usług.
To nie wszystko, ponieważ przepisy ustawy precyzują także inne zasady cross-sellingu przy kredycie hipotecznym. Zgodnie z art. 9 bank nie może dokonywać sprzedaży wiązanej w związku z zawarciem umowy o kredyt hipoteczny, chyba że sprzedaż ta dotyczy prowadzonego bezpłatnie rachunku płatniczego lub rachunku oszczędnościowo-rozliczeniowego. Jedynym celem takiego rachunku może być ponadto:
- gromadzenie środków finansowych przeznaczonych na spłatę kredytu hipotecznego,
- obsługa kredytu hipotecznego,
- zapewnienie kredytodawcy dodatkowego zabezpieczenia spłaty kredytu hipotecznego w przypadku zaległości w spłacie tego zobowiązania.
Poza tym bank może wymagać od konsumenta zawarcia lub posiadania umowy ubezpieczenia dotyczącej umowy o kredyt hipoteczny lub przelewu wierzytelności z tej umowy na kredytodawcę. Nie może jednak przy tym narzucać klientowi, gdzie takie ubezpieczenie wykupić. Konsument może dowolnie wybrać ofertę ubezpieczyciela, ale musi ona odpowiadać minimalnemu zakresowi ubezpieczenia, który zostanie zaakceptowany przez bank.
Sprawdź także: Obniżenie raty kredytu – jak obniżyć ratę i zmniejszyć koszt kredytu w poszczególnym banku?
Cross-selling kredytowy – jak wygląda?
Aby lepiej zrozumieć, na czym polega sprzedaż wiązana, warto poznać przykłady takiego działania. Banki mogą zaoferować różne produkty i usługi dodatkowe jako element cross-sellingu. Przykłady takich produktów poniżej:
- konto osobiste;
- konto oszczędnościowe;
- karta kredytowa;
- ubezpieczenie, np. na życie kredytobiorcy lub od utraty pracy czy zdolności do wykonywania pracy;
- produkt inwestycyjny, np. fundusz pozwalający na zainwestowanie pieniędzy na rynku giełdowym.
To od klienta zależy czy i z jakich produktów w ramach cross-sellingu skorzysta. Być może jednak będzie chciał zaciągnąć kredyt hipoteczny na standardowych warunkach, bez korzystania z innych ofert bankowych.
Cross-selling w banku – przykłady
Wiele banków oferuje cross-seling jako jedną z opcji do wyboru w kontekście kredytu hipotecznego. Poniżej prezentujemy przykłady takich ofert.
|
Bank i oferta kredytu hipotecznego |
Standardowa oferta |
Oferta cross-selling |
|
Kredyt hipoteczny z niskim wkładem własnym Wariant ze zmiennym oprocentowaniem |
|
|
|
Kredyt hipoteczny Wariant ze zmiennym oprocentowaniem dla nowych klientów i LTV min. 80% |
|
Zakup pojedynczych produktów dodatkowych:
Zakup wszystkich 4 produktów:
|
|
Kredyt hipoteczny Wariant ze zmiennym oprocentowaniem |
|
Oferta specjalna „Idę na swoje” z dodatkowymi produktami:
Zniżki:
|
|
Kredyt hipoteczny Wariant ze zmiennym oprocentowaniem |
|
Oferta „Własne M w wielkim mieście” – produkty dodatkowe:
Zniżki:
|
Czy cross-selling wpływa na oferty kredytowe?
Dzięki cross-sellingowi bankowość może jeszcze lepiej obsługiwać klientów i związać ich z bankiem na dłużej. Sam kredyt hipoteczny jest długoterminowym zobowiązaniem, dlatego np. niższa marża kredytowa w zamian za założenie konta osobistego i przelewanie na nie wynagrodzenia zdecydowanie się opłaca bądź też jest opcją przynajmniej wartą rozważenia. Wszystko dlatego, że różnice w kosztach całkowitych kredytowania mogą być znaczące.
Zawsze warto jednak przeliczyć, czy zakup dodatkowych produktów w związku z cross-sellingiem przy kredycie hipotecznym rzeczywiście się opłaca i czy koszty korzystania z nich nie przewyższają korzyści wynikających z tego tytułu.
Warto wiedzieć!
Niemal każdy bank oferujący kredyt w ramach cross-sellingu udostępnia na swojej stronie kalkulator kredytowy, dzięki któremu możesz obliczyć, jak zmieni się rata i koszt kredytu po skorzystaniu z produktów dodatkowych.
Cross-selling a kredyt gotówkowy
Cross selling przy kredycie gotówkowym najczęściej polega na propozycji dokupienia ubezpieczenia np. na życie, od utraty pracy, czy też na wypadek choroby. Takie ubezpieczenie kredytu gotówkowego z jednej strony podnosi koszt kredytu i jego rat o wartość składek, ale z drugiej zapewnia pokrycie części lub całości zobowiązania przez ubezpieczyciela w przypadku zaistnienia określonego zdarzenia losowego.
Przykładem takiej oferty jest Superpożyczka w ING Banku Śląskim, gdzie za zakup polisy bank obniża oprocentowanie z 10,49% do 9,99%. Warto jednak zwrócić uwagę, że polisa podnosi całkowity koszt kredytu – przy pożyczce 20 000 zł na 48 miesiące RRSO wzrasta z 11,01% do 16,82%, a miesięczna rata z 507,10 zł do 563,10 zł.
Zaciągając kredyt gotówkowy, możesz spotkać się także z propozycją założenia konta osobistego. Przykładem jest Swobodny kredyt gotówkowy w Credit Agricole, proponowany w ramach promocji „Gotówka dla Ciebie 2”, gdzie za założenie konta bank udzieli Ci kredytu bez prowizji. Tutaj warto zwrócić uwagę, że konto jest darmowe, dlatego skorzystanie z promocji nie wiąże się z dodatkowymi kosztami.
Cross-selling a kredyt hipoteczny
Cross-selling przy kredycie hipotecznym zwykle polega na konieczności zakupienia nawet kilku produktów dodatkowych w zamian za obniżenie kosztów kredytowych. Z naszych przykładowych ofert wynika, że takim „must have” pozwalającym na uzyskanie lepszych warunków kredytu jest zazwyczaj:
- zakup ubezpieczenia z oferty banku – ubezpieczenia nieruchomości lub opcjonalnie także ubezpieczenia na życie,
- założenie konta osobistego oraz zapewnienie na nim regularnych wpływów.
Co ciekawe, niemal zawsze skorzystanie z cross-sellingu przy kredycie hipotecznym pozwala zredukować zarówno prowizję, jak i marżę. W szczególności jednak warto zwrócić uwagę na oferty przewidujące obniżenie właśnie marży banku, ponieważ wpływa ona na koszt kredytu przez cały okres obowiązywania umowy.
Dowiedz się więcej: Ubezpieczenie kredytu hipotecznego. Które jest obowiązkowe i na co zwracać uwagę?
Jakie korzyści niesie ze sobą cross-selling w banku?
Banki dokładają wszelkich starań do tego, by oferta sprzedaży łączonej przedstawiała się dla klienta możliwie jak najatrakcyjniej. Czy jednak rzeczywiście cross-selling jest korzystny dla kredytobiorcy? Pozwala on na:
- skorzystanie z zerowej prowizji za udzielenie kredytu;
- skorzystanie z obniżonej marży kredytowej, co wpłynie na wysokość płaconych odsetek kredytowych oraz na całkowity koszt kredytowania;
- zwiększenie kwoty możliwego do zaciągnięcia kredytu dzięki dodatkowym zabezpieczeniom spłaty;
- korzystanie z potencjalnych korzyści wynikających z dodatkowych produktów bankowych, np. taniego lub bezpłatnego konta osobistego.
Na co uważać decydując się na cross-selling?
Oferty cross-selling mogą kryć pewne pułapki. W szczególności uważaj na następujące kwestie:
- koszt zakupu produktów dodatkowych – koniecznie sprawdź, czy np. koszty ubezpieczenia lub obsługi karty kredytowej nie będą wyższe niż koszty produktu podstawowego w standardowej ofercie;
- warunki produktów dodatkowych – być może na ich zakupie zyskasz lepsze warunki kredytu, ale np. będziesz mieć słabą ochronę ubezpieczeniową lub darmowe konto będzie się wiązało z wysokimi opłatami za poszczególne operacje;
- skutki rezygnacji z produktów dodatkowych – dość często np. rezygnacja z ubezpieczenia lub przeniesienie konta do innego banku w trakcie trwania umowy kredytowej (nawet po kilku latach) powoduje wzrost marży kredytu;
- dodatkowe warunki sprzedaży wiązanej – może się zdarzyć, że promocyjne warunki kredytu będą anulowane, gdy np. nie zapewnisz regularnych wpływów na konto lub nie będziesz aktywnie korzystać z karty kredytowej.
Jak sprawdzić, czy oferta cross-sellingu w banku się opłaca?
Na pierwszy rzut oka oferty cross-selling w bankach wydają się zawsze korzystniejsze od ofert na standardowych warunkach. Zanim jednak zdecydujesz się na sprzedaż wiązaną, sprawdź, czy faktycznie będzie Ci ona opłacać:
- zastanów się, czy dodatkowe produkty są Ci potrzebne – być może masz już ubezpieczenie na życie lub kartę kredytową i kolejne takie produkty będą tylko dodatkowym obciążeniem;
- porównaj ofertę cross-selling z ofertą standardową banku – w przypadku kredytu policz przede wszystkim, ile dzięki niej oszczędzisz na kosztach kredytowych i porównaj te oszczędności z kosztem zakupu produktów dodatkowych;
- sprawdź warunki tego samego produktu w konkurencyjnych bankach – masz bowiem szansę znaleźć bank, w którym otrzymasz zbliżone warunki kredytu bez konieczności zakupu produktów dodatkowych (np. w ramach promocji dla nowych klientów) lub bank, który oferuje produkty dodatkowe na lepszych warunkach (np. tańsze ubezpieczenie z większym zakresem ochrony);
- przed skorzystaniem z danej oferty dokładnie przeczytaj jej warunki – zwłaszcza pod kątem skutków rezygnacji z poszczególnych produktów dodatkowych lub niekorzystania z nich w zakresie wymaganym przez bank.
Na koniec warto przypomnieć, że najlepszym sposobem na znalezienie korzystnego kredytu jest sięgnięcie do niezależnej porównywarki finansowej. Takie narzędzie ułatwi Ci porównanie ofert pod kątem kosztów zaciągnięcia zobowiązania w poszczególnych instytucjach, także w wariantach z cross-sellingiem.
To może Cię zainteresować: Kredyt ze stałym oprocentowaniem – co warto wiedzieć o ofercie kredytów ze stałą stopą procentową?
0 Komentarze